Porque gostamos tanto de histórias e como podemos usar elas pra vender mais?

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Você já percebeu que nós contamos histórias todos os dias, o dia inteiro? Quando você está tomando uma cerveja com amigos, com a família, no trabalho… repare nas pessoas andando na rua, elas sempre estão contando alguma história…

Sabe aquele tio mentiroso (ou não) que gosta de uma cerveja e vive contando histórias de tudo o que ele já aprontou? Nesses encontros, todo mundo quer ficar perto dele pra saber de todas as peripécias e rir… escutar ele faz você ser transportado pra cena e enxergar tudo o que aconteceu, como se fosse um filme…

Tá, mas porque eu estou falando sobre isso?
Porque ser um bom contador de histórias é bom também para os negócios, principalmente pra quem trabalha com serviços!

Pensa comigo: Com uma narrativa inspiradora, persuasiva e que cause um forte impacto emocional no seu cliente, não se torna muito mais fácil de fechar um negócio do que apenas focar naquela velha máxima que todo mundo fala “fale de benefícios, não de características”?

Atire a primeira pedra aqui quem não gosta de uma boa história! Histórias envolvem, cativam e conectam pessoas!

E a ciência comprova isso: uma história que envolva as pessoas pode desencadear a liberação de ocitocina, que faz aumentar a confiança em você e no que você está oferecendo ao cliente. Incrível né?

Mas qual a melhor forma de aprender a contar uma boa história na sua venda? Assistindo filmes e prestando atenção nas fases que o personagem principal passa!

A história tem que ter pelo menos 3 fases ou pontos importantes:

PRIMEIRA: Uma rotina – Como é o dia a dia do seu personagem, se ele tem ou não o o produto que você está oferecendo… comece por aí…

No nosso mercado de seguros, onde o cliente “paga pra não usar”, nessa primeira fase é interessante ressaltar isso na sua história, com o seu personagem relutando pra comprar ou querendo cancelar por não ter usado.

SEGUNDA: Um problema – o momento que o seu personagem teve a necessidade do seu produto.

TERCEIRA: Uma solução (ou não) – Seu personagem tinha o produto? Resolva o problema na história! Não tinha o produto ou cancelou? Não resolva o problema!

Eu tenho uma história que narra muito bem isso e pode ser útil pra você criar as suas histórias. Leia com atenção e preste atenção nessa estrutura!
Ela aconteceu quando eu tinha 23 anos e lembro bem do dia, pois me marcou bastante… era uma sexta-feira, uma madrugada quente e estava uma leve garoa…

Apesar de já trabalhar com o mercado de seguros e ter uma noção da importância de ter um plano de saúde, eu pensava: Ah, tenho 23 anos… vou gastar dinheiro com isso pra quê? Vou tomar cerveja e ir pra balada!

E adivinha o que aconteceu comigo nessa noite?

Aquela semana tinha sido tão estressante no trabalho, que não conseguia dormir… ficava pensando em como resolver aqueles problemas…

Tive um ataque de crise do pânico tão forte, mas tão forte, que achei que ia morrer…

Sentia os batimentos do coração acelerados, também sentia como se ele estivesse inchando dentro do peito… uma sensação horrível!

Peguei meu celular rápido, chamei um taxi, fui pro elevador… em pânico, achando que ia morrer, indo pra um hospital público perto do meu apartamento…

Quando cheguei lá, fui encaminhado pra uma sala, onde tive minha temperatura e pressão conferidas, perguntaram se havia consumido algo “ilícito”, que obviamente não, e me deram alguns comprimidos pra tomar.

Me deixaram lá sentado numa cadeira muito desconfortável, com um monte, quando eu digo um monte de gente, é um monte de gente mesmo… por mais de 2 horas…

Nesse tempo que fiquei na sala, presenciei várias situações que nunca vi na minha vida: uma pessoa passando de maca pelo corredor gritando de dor e sendo segurada pela equipe do hospital, pessoas chegando quase sem vida… enfim, várias coisas que nunca tinha presenciado e nunca pensei que ia ver… e eu lá passando mal…

No fim, resumindo a história, era apenas uma crise mesmo e nada mais sério. Mas e se fosse algo sério?

E adivinha qual foi a primeira coisa que fiz ao sair de lá? Contratar um plano de saúde pra mim!

Não usei até hoje, mas e se precisar dele amanhã? Não se sabe!

Consegue ver nessa história as três fases da história e elementos que ajudam a ilustrar ela?
Primeira: Eu não precisava de plano de saúde, pra mim era mais importante beber e balada do que ter essa “despesa” sem usar.

Segunda: Eu precisei do plano de saúde e não tinha, senti na pele a falta e a dor de não ter contratado antes.

Terceira: Saí do problema e contratei o serviço.

Provavelmente quando comentei sobre a madrugada de garoa, o momento que peguei o celular, a cadeira desconfortável e os eventos que ocorreram na noite, você mentalmente se transportou pra lá e viu isso acontecendo, como se estivesse junto… e é isso que acontece com o seu cliente quando você conta histórias pra ele!

Independentemente do tipo de produto que trabalhe, você consegue inserir essa estrutura de histórias na sua venda, gerar mais conexão e consequentemente vender mais!

Seu cliente não comprou agora? Não desanime! Talvez não seja o momento de compra dele ou ele não tenha dinheiro suficiente no momento… mantenha contato com seu lead!

Se você mostrou valor, prestou um serviço de qualidade e gerou conexão emocional, tenha certeza de que quando precisar, ele vai te procurar!

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