As práticas de Inside Sales e Outbound Sales são amplamente utilizadas pelas empresas. Entender qual é a melhor para cada negócio faz toda a diferença!
Como sua equipe de vendas aborda os clientes? De maneira remota ou presencial?
Apesar de ambas as formas serem utilizadas amplamente pelas empresas em todo o país, cada qual tem a sua peculiaridade, vantagens e desvantagens. Além disso, é sabido que esse dinamismo da abordagem remota ou presencial irá depender da proposta de cada negócio.
Os termos Inside Sales e Outbound Sales vêm dessas práticas de aproximação e suas particularidades. Conheça agora, de forma mais ampla, o que define cada um desses conceitos e escolha o mais viável para seu negócio!
Inside Sales: o que é
A prática de Inside Sales firma-se como aquela atuação em vendas que ocorre de forma remota. Ou seja, é quando o atendente ou vendedor contata seus clientes por dispositivos como telefones, computadores, celulares, utilizando-se ainda de aplicativos, endereços eletrônicos (e-mail) ou rede social (WhatsApp, Facebook, Instagram, etc.), dentre outros.
É uma abordagem que parte de dentro da própria empresa, ou via Home Office, sem a necessidade de estar frente a frente com o cliente, que espera pelo contato do atendente. Contudo, a conversa é tão próxima entre cliente e vendedor que é sentida como se ambos estivessem dialogando pessoalmente, tamanha é a desenvoltura da comunicação devido à personalização do contato.
Inside Sales e o Telemarketing: entenda a diferença
Há de se apontar aqui o quanto são distintas as práticas de Inside Sales e o conhecido Telemarketing. Enquanto a primeira tem uma abordagem personalizada, pois conhece bem o perfil do cliente, a segunda geralmente atende o público de forma generalizada.
O Telemarketing segue ainda um plano pré-definido, um roteiro com descrições pormenorizadas que servirão em qualquer ligação, independente do cliente. É algo que não sai do padrão. Já o Inside Sales tem suas particularidades para cada pessoa abordada do outro lado da linha.
Outbound Sales: o que é
Quando uma empresa detecta que há um cliente com interesse em seus produtos ou serviços, e ela resolve montar uma estratégia de aproximação mais próxima, tal ação é chamada de Outbound Sales.
Durante o planejamento de Outbound Sales feito pela empresa, o cliente em potencial pode receber visitas presenciais dos colaboradores da marca ou estar diante daquela antiga maneira de abordagem que acontece de porta em porta. Contudo, também pode receber um e-mail marketing, mesmo que a pessoa não espere pelo contato. Aliás, essa é uma característica singular do Outbound Sales: o consumidor, apesar do interesse pelo produto ou serviço, não considera a abordagem.
Vantagens e desvantagens das práticas
Qual das duas práticas é mais vantajosa?
O fato é que ambas as estratégias têm os seus benefícios e inconveniências durante uma atuação. Entenda quais são as vantagens e desvantagens no Inside Sales e Outbound Sales antes de mapear as ações para sua empresa:
Inside Sales:
Vantagens
Como o trabalho dos atendentes e vendedores é feito de maneira remota, o Inside Sales resulta em menores gastos para a empresa durante as ações.
O Inside Sales é ótimo para ser utilizado no Marketing Digital, novamente pela praticidade do trabalho remoto. Sendo assim, são grandes os benefícios para empresas que ofertam de forma on-line produtos para outras empresas (B2B).
Desvantagens
Os resultados tendem a demorar um pouco mais para surtirem efeito, pois personalizar estratégias requer maior atenção em cada pasta de clientes. Isso leva mais tempo para as ações.
Outbound Sales:
Vantagens
O fator ‘presencial’ pode gerar maior aproximação entre o vendedor e o cliente, trazendo resultados num tempo menor que a técnica do Inside Sales. Isso acontece quando o lead está bem segmentado. Para tanto, há de se ter uma abordagem dinâmica, direta e com aquela sociabilidade ímpar.
Contudo, é preciso calcular bem um primeiro contato. Vejamos abaixo o motivo:
Desvantagens
A desvantagem durante a primeira abordagem é que ela nem sempre resulta num dinamismo e sociabilidade. As pessoas estão mais restritas nos dias de hoje.
Sendo assim, quando o contato preliminar se torna frio, isso pode criar um muro afetivo que dificulta novas aproximações. O fato de não haver uma personalização para cada contato também deixa a estratégia com menor efetividade nos resultados.
Dá para trabalhar com as duas práticas?
Esta é uma pergunta bastante comum entre empresários que pretendem utilizar de forma planejada o Inside Sales ou o Outbound Sales. A resposta é: sim, dá para trabalhar com as duas técnicas. Para tanto, avaliar as vantagens e desvantagens de ambas se torna imprescindível.
Hoje há empresas que utilizam o contato remoto e o presencial de maneira programada e organizada, focando sempre no tipo de cliente a ser abordado. Os resultados não deixam a desejar.
Se a sua empresa trabalha com o B2B e B2C (Empresa que vende diretamente para o consumidor final), mapear as duas estratégias é algo que pode dar certo.
Qual é a melhor para seu negócio?
Tanto o Inside Sales quanto o Outbound Sales resultam em bons frutos para as empresas. O que os empresários precisam, antes de utilizá-los de forma efetiva, é estudar cada estratégia e verificar qual se adapta melhor ao negócio em questão.
Se a empresa atua 100% no meio digital e utiliza o marketing das mídias sociais para alavancar sua loja virtual, o Inside Sales tende a ser o mais apropriado. As ações remotas e a facilidade em mensurar os resultados fazem desse método o mais viável para esse tipo de empreendimento.
Por outro lado, o Outbound Sales é um plano que requer, na maioria das vezes, a presença física do vendedor diante do cliente. Esse profissional deve se adaptar a essa realidade, que é mais tradicional e tem sido usada em menor quantidade. Contudo, pode trazer grandes resultados às empresas.
Portanto, para quem trabalha com vendas, independente da escolha pela técnica mais eficiente, seja ela de venda enxuta (via on-line) ou tradicional (com a abordagem presencial), há entre o Inside Sales e Outbound Sales um grande potencial de retorno sobre o investimento proposto.