Deseja conduzir de maneira estratégica um caminho que seja eficiente entre sua empresa e um possível consumidor até que ele efetue uma compra e se torne um cliente real de seus produtos ou serviços? Isso é possível através do Follow-up de vendas. Entenda mais sobre a técnica!
O termo Follow-up, quando traduzido para o português, remonta a ideia de ‘seguir’, ‘acompanhar’. E ao ser estendido para a área de vendas, a expressão sugere fazer um acompanhamento de todo o processo de oferta ao potencial consumidor, desde os primeiros contatos, passando pela ação de afinar esse entrosamento com a pessoa até ela realizar a compra em questão. Com isso, realiza-se o propósito esperado no processo de venda: mais um cliente efetivo para a cartela da empresa.
Esse processo de Follow-up, porém, não é feito de qualquer jeito. Para que seja efetivo, exige planejamento e aplicabilidade na dose certa, sem exageros. Até porque em determinados momentos não há como evitar seu abandono para que a estratégia flua de forma harmoniosa.
Saiba o que é um Follow-up de vendas e como utilizar a técnica com aptidão e bons atributos, sem que a ação reverbere na desistência por parte do consumidor!
Follow-up de vendas: o que significa
O que é?
Sabe quando você aborda aquele potencial consumidor pela primeira vez e, durante uma conversa ou reunião, apresenta a sua proposta sobre um produto ou serviço? Pois bem, a estratégia que vem depois, as ações que serão realizadas para que a pessoa continue ativa no processo de compra é chamado de Follow-up de vendas.
Seu principal objetivo é diminuir esse caminho, criando atalhos minuciosamente pensados. Além disso, encolher os principais custos de aquisição de clientes, denominados CAC, torna-se imprescindível para que, numa aliança à boa comunicação, o processo de oferta seja otimizado, resultando em maior conversão de vendas para uma empresa.
Canais de comunicação com o potencial consumidor
Antes de se atentar aos meios de se comunicar com a pessoa que tem o desejo de realizar determinada compra, é preciso entender que um Follow-up vai além do estágio rotineiro que ocorre numa venda. Enquanto as ações de praxe seguem seu fluxo normal para oferta de um produto ou serviço, com a estratégia do Follow-up o vendedor mantém todo o processo presente, vivo. Esse desempenho é movimentado num dinamismo que necessita de cautela e uma sequência lógica para que a negociação não esfrie.
Sabe quando você entra numa loja e, ao avaliar algum produto, o vendedor aconselha o preenchimento de um cadastro para possíveis ofertas e descontos, e logo depois seu celular vibra com informações esmiuçadas sobre o tal item? Esse é um bom exemplo de como funciona o processo de Follow-up de vendas. Repare que provavelmente haverá continuidade nas negociações, sem exageros e de maneira harmoniosa, para que seu gosto pelo item se intensifique até a tomada de decisão pela compra.
Note que o vendedor utilizou o celular para esclarecer e repassar mais informações. Está aí uma das formas de comunicação com o consumidor, sendo uma ação eficaz quando há avanço no diálogo ora realizado na loja. Seja via WhatsApp ou mesmo por SMS, novas informações sobre o produto precisam chegar ao conhecimento do cliente, instigando ainda mais seu interesse pelo item.
Há ainda como interagir com a pessoa via ligação, por e-mail, numa videoconferência para mostrar outros detalhes sobre o produto ou serviço, ou até mesmo de maneira presencial, indo até o consumidor ou solicitando a ele uma nova visita à loja para outras especificidades do item e oferta de algo semelhante.
Manter um contato ativo pelos canais de comunicação, norteando as informações e acompanhando a evolução com o lead sem migrar para a insistência é parte fundamental de uma estratégia de Follow-up de vendas. A persuasão deve acontecer de forma saudável, em passos lineares, evoluindo para informações precisas e que entreguem o que realmente a pessoa necessita, seja para solucionar um problema ou então para a realização de um desejo.
Follow-up de vendas: criando a estratégia com qualidade
Planejar é preciso!
Muitos vendedores reconhecem que, após um primeiro contato com o cliente, faz-se necessário outro momento de convívio entre ambos para dar continuidade às ofertas. Contudo, um bom planejamento para essa nova aproximação se torna essencial. Entenda agora como dar seguimento num Follow-up de vendas sem que haja interrupções ou desistências, tanto por parte do consumidor em potencial quanto pelo próprio vendedor!
Construa o próximo passo
A preparação para um novo contato necessita de algumas táticas. E uma delas é se atentar às anotações feitas sobre a pessoa com quem o vendedor conversou.
Tais dados vão além do telefone, sexo e outras características. É preciso entender a segmentação psicográfica da pessoa, ou seja, as individualidades que sustentam a sua personalidade e seus hábitos de consumo, como seu estilo de vida, suas preferências, algumas atividades rotineiras, etc. E mais: saber qual é a melhor forma de contato idealizada pelo cliente evita futuros aborrecimentos.
Quando se tem todas essas informações em mãos, fica mais fácil até para a construção do tipo de linguagem a ser utilizada, se será mais formal ou descontraída, por exemplo. O interessante é personalizar o que será dito ou escrito para seu Follow-up de vendas. Todas essas táticas fazem com que a pessoa se sinta mais próxima do vendedor.
Defina o meio de comunicação
Se a pessoa acabou revelando que gosta de receber mensagens escritas, pois não tem tempo de falar ao telefone ou ouvir áudio a todo momento, talvez o melhor meio de comunicação seria uma mensagem via e-mail, SMS ou no próprio WhatsApp.
Definir o canal onde será dado o próximo passo faz com que a pessoa se sinta respeitada na sua privacidade, o que acrescenta maior valor à conversa.
Estabeleça uma periodicidade para os contatos
É essencial que, durante o primeiro contato com o cliente, o vendedor extraia a frequência com que a pessoa gosta de receber informações. Tendo isso em mãos, definir as datas para envio de mensagens fica mais fácil.
Vale lembrar que reconhecer o tempo do consumidor não significa que o vendedor permaneça inerte. É preciso iniciativa e esse é um passo importante no Follow-up de vendas. Uma dica é: ao terminar a conversa, sempre deixe um gancho para o próximo passo, como a proposta de um agendamento, uma visita, etc.
Conceda bons conteúdos
Todo vendedor sabe que diante de qualquer contato é preciso ter cartas na manga. Portanto, a criação de bons conteúdos deve ser uma ‘lição de casa’ antes mesmo de ir a campo.
E-books que apontem a utilização do produto e seus diferenciais, artigos via blog que justifiquem a utilidade dos serviços, cases de sucesso, tudo isso pode alimentar o desejo ou sanar as dúvidas dos clientes em potencial.
O Marketing de Conteúdo nunca é demais quando repassado no momento certo. E entregar situações que esclareçam as indagações das pessoas é um passo importante para evolução no contato.
Esteja de prontidão para a resposta final
Cada passo dado durante o Follow-up de vendas tende a gerar um resultado. E ao final das negociações, a resposta do cliente em potencial pode ser ‘avaliar’ tudo que lhe foi passado ou mesmo um ‘não quero o produto ou serviço’.
Qualquer que seja a decisão da pessoa, o momento precisa ser respeitado. Nesse caso, a ação do vendedor pode resultar em portas abertas para uma próxima negociação ou o fechamento delas para sempre. Portanto, aceite o parecer, diga que está à disposição para sanar outras dúvidas, caso o cliente deseje, e pergunte se ele está disposto a receber novas ofertas. Sendo assim, o que parecia perdido poderá se transformar numa nova oportunidade de fechar negócio.
Follow-up de vendas: Conclusão
Fechando negócio
Saber o momento certo de se aproximar de um cliente é uma vocação que todo vendedor precisa ter para a boa evolução de uma oferta. E se atentar aos detalhes, planejando cada passo, deixando ganchos para o próximo contato, tudo isso é tática, estratégia.
Quando falamos em Follow-up de vendas, tais métodos acima descritos se tornam imprescindíveis para que haja um claro entendimento por parte do consumidor e engajamento nos negócios, o que pode resultar na conversão desejada pelo vendedor e até na fidelização do cliente.