Saber como prospectar clientes B2B é fundamental para ter sucesso nesse modelo de negócios. Além do que, investir em estratégias voltadas para esse objetivo pode render excelentes resultados.
Isso porque ter empresas como clientes é sempre muito mais lucrativo e vantajoso. Contudo, a concorrência e o maior nível de exigência das empresas compradoras faz com que seja necessário se valer de estratégias para se diferenciar.
Com o intuito de falar mais sobre o assunto, explicamos o que é o B2B e como é possível conseguir clientes empresariais. Falamos ainda das vantagens desse modelo de negócio. Confira!
Antes de saber como prospectar clientes B2B? O que é e como funciona esse modelo de negócio?
A sigla B2B significa “business to business”, isto é, de empresa para empresa. Tal como o nome sugere, ela faz referência a um modelo de negociação e vendas entre pessoas jurídicas.
Essa expressão pode ser utilizada ainda para designar estratégias de marketing voltadas para empresas.
Portanto, essas empresas se diferenciam daquelas que oferecem produtos e serviços para pessoas físicas, ainda que existam empresas híbridas. Estas atuam com os dois modelos de negócio.
Por conta de sua especificidade, o B2B exige também estratégias distintas daquelas empregadas por empresas que comercializam para indivíduos.
Em geral, as empresas dedicadas a esse tipo de negociação mantêm equipes especializadas em gerenciar e prospectar clientes empresariais com estratégias específicas.
Já as campanhas de marketing e relacionamento dependem de investimento em anúncios em veículos de mídia especializados e participação em eventos.
Mas o que diferencia a venda B2B da venda para clientes individuais? A principal diferença reside no fato de os clientes B2B serem profissionais que geralmente conhecem em profundidade o mercado em que atuam.
Logo, podemos dizer que são clientes mais exigentes, que buscam por produtos mais diferenciados e preços mais atrativos.
Ao contrário, os clientes individuais nem sempre veem com clareza o produto que precisam adquirir.
Fazendo a prospecção de clientes B2B
Quem é o cliente?
Antes de qualquer coisa, é preciso que se tenha em mente qual é o perfil do cliente a quem se pretende oferecer o produto ou serviço.
Dito de outro modo, o passo inicial é entender quais são as demandas específicas das empresas com que se pretende negociar.
É a partir daí que se pode estabelecer um perfil de cliente ideal e desenvolver uma estratégia que o alcance de maneira efetiva.
Buscando contatos
Depois de entendidas as necessidades do cliente, pode-se definir qual a melhor forma de entrar em contato com esses clientes.
O ideal é que se faça uso de ferramentas de marketing digital, como os rastreamentos de e-mail e o e-mail marketing.
Softwares de geolocalização também podem ser utilizados para identificar possíveis clientes na área onde a empresa atua.
Atenção à negociação
Ao se conseguir um primeiro contato é muito importante saber como conduzir a negociação de modo a não deixar a oportunidade de negócio escapar.
Por isso, é essencial que se tenha atenção às necessidades e expectativas que o cliente coloca na mesa de negociação.
Ademais, é preciso ter em vista que negociações B2B são mais demoradas e complexas.
Para que se possa conseguir fechar uma proposta é fundamental que o vendedor conheça em profundidade o mercado em que atua.
A partir desse conhecimento, ele pode enfatizar com mais convicção os diferenciais do serviço que oferece.
Mais resultados com estratégias voltadas para B2B
Assim, podemos concluir que o sucesso nesse modelo de negócio depende principalmente da utilização de estratégias específicas.
De fato, saber como prospectar clientes B2B é imprescindível para que se consiga fechar negociações e fidelizar clientes.
E você, conhece mais dicas sobre como é possível prospectar clientes dentro desse modelo de negócio? Comente!