Suas vendas seguem em baixa e fora do planejado? Talvez você não esteja utilizando com propriedade os denominados Gatilhos Mentais, artifícios de persuasão capazes de influenciar as pessoas nas suas tomadas de decisão. Veja como gerar os resultados esperados com essa técnica tão aproveitada nas estratégias de marketing!
O inconsciente exerce muito mais força sobre nossas decisões de compra do que imaginamos. E quando digo isso, aponto o racional apenas como mais um degrau nas nossas deliberações, pareceres, resoluções e medidas tomadas.
Imagine você entrando numa loja de eletroeletrônicos para comprar uma TV. Ao optar por uma Smart TV Philco de 42” (polegadas) ao invés de uma 32” da LG, algo lá no seu inconsciente se moveu para essa imposição.
Diante dessa escolha, façamos a pergunta: o que teria feito com que você comprasse a maior? A resposta poderia ser a importância do tamanho da tela, o que causaria um certo status quando alguém a visse em sua sala, ou então uma tendência do momento que apontaria para compra de televisores da marca Philco com tela grande de LED. Há outras suposições, como o conforto ao assistir produtos audiovisuais, botões extras para plataformas de streaming… Ou seja, diante de tantas opções, essa decisão tomada por você foi descarregada pelo inconsciente, uma mira certeira do marketing sobre um desejo, o que ocasionou uma atitude de escolha.
Tal decisão que seu cérebro tomou no patamar do inconsciente é um gatilho mental que foi acionado para que a compra fosse efetuada de maneira harmoniosa.
Quer saber mais sobre o assunto? Descubra agora o que são Gatilhos Mentais e conheça 10 formas de persuasão para te ajudar a vender muito mais!
Entendendo o significado
O que são?
A todo instante nós fazemos escolhas. Contudo, algumas são imperceptíveis, parecem automatizadas. Exemplo: durante um almoço você simplesmente leva a azeitona à boca sem a necessidade de pensar se devolve o caroço ou o engole. A primeira opção aqui é uma decisão automática.
São tantas as escolhas que fazemos diariamente que o cérebro, grande decisor, no intuito de não entrar num esgotamento ,acaba tomando decisões que não chegam ao consciente. Ou seja, o veredito do caroço voltar para o prato ou guardanapo foi tomado porque no seu inconsciente já havia um ‘sinal vermelho’ apontando que engolir o caroço não é nada legal. Você não precisou pensar sobre isso, não houve esforço mental. O cérebro agiu, digamos assim, no automático. Até porque houve escolhas em demasia num único instante do almoço: espetar com o garfo, levar à boca, mastigar, reparar nos novos movimentos do ambiente, engolir, escolher o próximo alimento a ser espetado…
Toda vez que o inconsciente do nosso cérebro instiga uma decisão a ser tomada, denominamos tal estímulo de Gatilho Mental. Em outras palavras, diante de escolhas em demasia, para não gerar uma ‘fadiga’ mental, o cérebro parece automatizar as ações.
Portanto, as decisões geradas sem a nossa percepção nada mais são do que Gatilhos Mentais.
Atenção! Gatilhos Mentais não nasceram com o Marketing
É bastante comum associar os Gatilhos Mentais ao Marketing. Entretanto, eles são parte da própria mente humana e suas relações com o mundo exterior. O meio onde se vive, as relações interpessoais, a cultura pautada, tudo isso e muito mais tende a influenciar no processo de memorização do inconsciente que, por sua vez, impulsiona decisões ocasionadas pelas diversas experiências obtidas.
Como o Marketing analisa o comportamento das pessoas nas suas tendências em consumir produtos e/ou serviços, dentro desse desempenho de aquisição há como trabalhar as emoções, os gostos, os desejos, tudo para que haja maior resposta de compra. E os Gatilhos Mentais são perfeitos aliados nessa estratégia de persuasão.
Note, por exemplo, o que a escassez é capaz de gerar na gente. Quando se diz que algo está acabando e você necessita muito daquilo, uma das primeiras atitudes é ir até o local ou abrir o aplicativo no celular para garantir seu produto.
Esse estalo sobre a falta de algo e a atitude que ele gera nada mais é do que um gatilho mental. E isso o Marketing sabe fazer de forma estratégica, utilizando-o como persuasão para que os clientes adquiram o produto.
É claro que não se deve ‘mentir’ na hora de expor um gatilho mental. Se há poucos produtos no estoque, ou então certa dificuldade em adquiri-los novamente pelo mesmo preço, tudo isso serve como parâmetro preciso e verdadeiro para criar uma campanha de escassez.
Agora que você já sabe o que são Gatilhos Mentais e sua função no Marketing, apresentaremos os mais utilizados numa estratégia de venda!
Os 10 Gatilhos Mentais mais aplicados e que ajudam a vender muito mais!
Quando falamos de Gatilhos Mentais, há um número bastante expressivo deles sendo utilizado no Marketing todos os dias. Contudo, apontaremos aqui os 10 melhores que são aplicados nas mais acertadas estratégias de vendas. Confira!
Gatilhos Mentais: Escassez
Quando você necessita de algum produto e nota que o mesmo está acabando, a primeira reação é deixá-lo de lado ou ir atrás para garantir o item?
Começamos por um dos Gatilhos Mentais mais utilizados nas estratégias de venda: a escassez!
Ao apontar que há pouquíssimos produtos nas prateleiras ou estoque, que os descontos só irão até amanhã, que o número de inscrição é reduzido, tais circunstâncias instigam os consumidores a não perder o que resta. Ou seja, se está no final, a pessoa precisa correr para não ficar sem.
Gatilho mental da Urgência
Normalmente confundido com a escassez, o gatilho da urgência foca no tempo. Ou seja, “Você tem tantas horas para fechar negócio ou perderá a maior oportunidade da sua vida.”
Só para que você entenda bem esse processo: geralmente os supermercados ou lojas de eletroeletrônicos fazem um merchandising dinâmico na televisão dizendo “É só até sábado!” ou “É só até amanhã!”. Está aí um bom exemplo do gatilho da Urgência.
Gatilhos Mentais: Prova Social
Aqui o foco são nos casos de sucesso entre cliente e empresa. Quando há bons depoimentos de consumidores sobre determinada marca ou produto, as chances de uma pessoa adquirir tais itens é bem maior. A confiança abre espaço para alguém também querer o que o outro usa.
Portanto, não tenha receio de usar o gatilho da prova social, ou seja, em divulgar o quanto há clientes felizes com seu negócio. Agora, antes de divulgar tais depoimentos, peça autorização da pessoa. O contrário pode gerar indisposição.
É um dos Gatilhos Mentais mais utilizados nas estratégias de Marketing.
Gatilho Mental da Autoridade
Quando uma marca conquista autoridade, os holofotes se voltam para ela. Contudo, esse gatilho não deve ser imposto, ou seja, inserido nas mídias de maneira forçada.
A autoridade se conquista. E isso pode ser feito através da entrega de bons conteúdos digitais, por exemplo. Que tal incluir no site de sua empresa um botão para um blog, com artigos que poderão engajar nos buscadores, como o Google?
Caso a empresa receba algum prêmio, é de bom tom compartilhar nas redes sociais, mas como forma de gratidão e não superioridade. Esse último é puro ego, e não funciona no marketing.
Gatilhos Mentais: Reciprocidade
Oferecer algum benefício a um cliente satisfeito é um ato de reciprocidade.
Utilize-o também com potenciais consumidores, aqueles que ainda não fecharam negócio. Oferte, por exemplo, e-books que entregam respostas às suas dúvidas ou problemas. Tal ação faz com que as pessoas se aproximem mais da marca em questão.
Quando você disponibiliza algo gratuitamente e solicita um contato em troca, a pessoa tende a deixar seu número ou e-mail para futura comunicação.
Dentre os Gatilhos Mentais, o da Reciprocidade é ótimo para a fidelização.
Gatilhos Mentais: Storytelling
Todo mundo sabe do poder da contação de histórias para conectar as pessoas. O storytelling é isso, utilizar boas narrativas para causar emoções, reações e, por fim, fazer com que as pessoas comprem.
O marketing reconhece essa habilidade e tem utilizado o storytelling em diversas campanhas. Superar obstáculos, conectar-se com a marca, tudo isso é possível através desse gatilho.
Gatilho Mental da Referência
As experiências do passado, os motivos externos, tudo isso pode influenciar uma pessoa, pois serve como referência.
No marketing, dentre os vários Gatilhos Mentais, este é muito utilizado na comparação de preços, já que apresenta o quando o valor de um produto ou serviço é justo em relação a outros.
Comparar os benefícios de determinados itens de sua loja com os dos concorrentes é uma ótima referência que instiga o consumidor a avaliar e optar pelo mais vantajoso.
Gatilhos Mentais: Exclusividade
Quem não gosta de ser exclusivo? Isso traz aquela sensação de superioridade. Quando uma pessoa compra, por exemplo, um produto que é singular, único, com pouquíssimas unidades no mercado, a sensação é de particularidade, privilégio.
Muito utilizado para itens de luxo, este gatilho mental da exclusividade pode ser amplamente difundido em outros segmentos. Basta entregar ao consumidor a sensação de se sentir privilegiado por adquirir tal produto ou serviço.
Gatilho Mental da Curiosidade
As bisbilhotices, o interesse aguçado, o entusiasmo, tudo isso é parte da nossa rotina. Portanto, aguçar a curiosidade é uma estratégia bastante proveitosa, já que a pessoa fica na expectativa em querer saber mais sobre determinado assunto. É um dos Gatilhos Mentais que mais estimulam as compras.
Sabe aquele título ou chamada que instiga a sua vontade em querer saber mais? Quem os criou teve como missão acionar a sua curiosidade para te levar até o blog, vídeo, etc.
Gatilhos Mentais: Aversão à perda
Quando ganhamos ou perdemos algo, qual deles a gente sente mais?
É fato que as perdas causam maiores oscilações de humor em todos nós, por isso temos aversão a elas. Portanto, evitar qualquer possibilidade de prejuízo nos instiga a uma tomada de decisão imediata.
O marketing utiliza o gatilho de aversão à perda quando mostra ao cliente o quanto ele terá de prejuízo caso não adquira tal produto ou serviço. Ou seja, se você não comprar a televisão com tela de led e polegadas maiores, poderá perder a oportunidade de assistir aos filmes e séries numa qualidade única.
Conclusão
Como notou, os Gatilhos Mentais estão inseridos na nossa rotina diária e muitas vezes passam despercebidos por todos nós. Bastante utilizados no marketing, tais estratégias alcançam ótimas conversões, sejam elas em leads ou vendas.
Além dos que nós apresentamos aqui, há outros Gatilhos Mentais que podem ser utilizados amplamente na aproximação com clientes em potencial ou mesmo para um bom fechamento de negócio. Porém, para que você inicie as primeiras estratégias, disponibilizamos os 10 mais comuns. Tais gatilhos mentais são capazes de trazer resultados excelentes para qualquer empreendimento. Portanto, se o seu foco é vender mais, comece a utilizá-los nos próximos planejamentos de marketing da sua empresa!