Tecnologia no presente – preparando o futuro do mercado de seguros

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Para quem se prepara, o mundo continua. Esse é o cerne do mundo conectado, de preparação, de novas oportunidades e de adaptação às novas ferramentas e soluções. Hoje, o mercado de seguros no Brasil possui menos de 1/3 dos veículos segurados, o que é uma oportunidade para o corretor de seguros triplicar seus negócios, possibilidade que ganha velocidade e qualidade com as insurtechs.

Essas empresas estão presentes para auxiliar o futuro da corretagem de seguros, mostrando que é possível trazer inovação ao mercado de seguros, com o uso de novas tecnologias e maneiras de chegar até o consumidor. “O ritmo de inovação continuará acelerado. Com isso, os consumidores estão ficando mais exigentes, procurando qualidade e é por isso que é necessário estarmos presentes em todos os canais de comunicação”, reforçou Omar Ajame, CEO da Tex (foto acima), durante o 18º Conec.

As empresas de tecnologia elevaram o patamar e o corretor deve estar preparado para o novo mundo que já estamos vivendo, comenta Ajame. “Devemos criar o que já deveria existir, considerando os gastos, as oportunidades, o sonho do cliente, sempre pensando na experiência do cliente e assim vamos continuar a prosperar”.

Robson Machado, membro do Comitê de Insurtechs da Câmara-e.net, trouxe números sobre a evolução tecnológica no setor. Segundo um mapeamento realizado pela câmara, no ano passado havia 78 insurtechs no país, destas, 64% focadas em transações entre parceiros de negócios, B2B; 28% em venda direta no site da seguradora, B2C e 8% fazendo a negociação completa entre seguradora, corretoras e consumidor final, B2B2C. “É importante observar que a tendência destes prestadores de serviços de tecnologia tem foco em produtos, análise de dados, jornada de usuário e utilização da internet das coisas”.

No mundo, há 1,5 mil insurtechs, que movimentam investimentos de 19 bilhões de dólares, com características de B2B2C. “Aqui só temos 8% frente aos 32% que acontecem em outros países e isso é o que temos que buscar”, enfatiza Machado. O Brasil é hoje o quarto colocado em uso da internet, com 139 milhões de usuários, 55 milhões de consumidores. “Espera-se um crescimento de 12% no faturamento em relação ao ano passado. Bem maior do que os outros anos com 7% de avanço”.

De acordo com o mesmo levantamento, no cenário mundial com as companhias seguradoras, o maior canal que se tem hoje de comunicação do consumidor com o mercado ainda está centrado no call center e e-mail. “Mas as seguradoras já apontaram que estão fazendo investimentos para mudar esse cenário, trazendo para plataforma web e mobile, nos próximos cinco anos”.

Por isso, o termo “ser disruptivo” está em voga no mercado de seguros, pois tanto as seguradoras como os corretores de seguros precisam romper com os padrões e se atentarem às novas formas de atuação. “A tecnologia disruptiva é, por si mesma, uma mudança. E por isso o consumidor tem ficado cada vez mais exigente, quer produto personalizado, transparente, flexível, prático. É onde entram as insurtechs, trazendo a tecnologia para colocar à disposição do consumidor um produto personalizado”.

O corretor de seguros precisa agir diante das insurtechs, estabelecendo parcerias com as empresas de tecnologia. “O nome corretor de seguros já é sinônimo de conhecimento, de relacionamento e confiança.

Então associar o corretor de seguros à expertise que é trazida por essas empresas de tecnologia, talvez seja uma das maiores oportunidades que o mercado já teve nos últimos 10 anos”, comenta Robson Machado.

E essa oportunidade está na evolução do conceito de insurtechs para brokertechs, de acordo com ele. “Desta forma, insurtech não é uma ameaça, mas sim um parceiro. Se a insurtch é a colocação da tecnologia a serviço dos seguros, brokertech é a colocação da tecnologia a serviço dos corretores de seguros, trazendo sucesso mútuo”.

Insurtechs lado a lado com o corretor de seguros

É vital que o corretor de seguros entenda que a tecnologia existe para melhorar a sua vida, para potencializar o retorno dos negócios. Segundo Eduardo Weber, superintendente executivo da Porto Seguro, as empresas que desenvolvem as soluções existem para facilitar o dia a dia e resolver problemas mais rapidamente. “Existe um ecossistema do mercado de seguros, que tem o corretor de seguros como peça chave e agora há novas figuras que são as startups do mercado de seguros, que trazem uma série de oportunidades”.

Weber explica que as startups são empresas pequenas, ágeis, com alto conhecimento tecnológico, o que ajuda na evolução do setor, com o desafio de ingressar neste mercado de seguros. “Por isso foi criado outra figura que são as aceleradoras de startups, que fornecem todo o suporte e investimentos para viabilizar os projetos e soluções criadas pelas startups. Elas precisam de mentoria, capital, networking para oferecer a solução para o mercado, além de ferramenta e metodologia”.

É o que se faz na Oxigênio Aceleradora, “pois acreditamos que, quando o corretor de seguros tem uma seguradora que funciona adequadamente, tem mais tempo para fazer o que é sua essência, isso graças ao trabalho das insurtechs no mercado”, ressalta o superintendente da Porto Seguro.

Para Wilson Leal, CIO da Tokio Marine Seguradora, o futuro do mercado de tecnologia será de muitas novidades para o ramo de seguros, que podem ajudar na mudança da cultura do seguro no Brasil. “As insurtechs podem criar soluções que ajudam a expandir o nosso mercado, como a gamificação, que ensina por jogos o que é um seguro de automóvel, de vida”.

A maioria das insurtechs nasce com soluções para outro ramo, mas que são vislumbradas como ferramentas para o mercado de seguros. “Nós, como seguradoras, temos a obrigação de ajudar o corretor a ser inserido no mercado tecnológico, que precisa atender o cliente em todos os canais, que é o conceito de omnichanel. Nós juntos somos mais digitais”.

Para André Lauzana, vice-presidente comercial da SulAmérica, esse é o corretor do futuro, que sabe se comportar diante da evolução tecnológica. “Não podemos esquecer que as pessoas que desenvolvem tecnologia são muito mais importantes que a tecnologia em si. E não podemos perder isso de vista”.
Segundo ele, é preciso que o corretor de seguros leve o que o cliente busca.

“Nos últimos cinco anos, o nosso indicador interno de cross-selling não passava de 5%, mas agora atingimos 16%. Temos que fazer a gestão da carteira, não somente no dia do aniversário e da renovação da apólice. Temos que gerenciá-la para levar segurança e tranquilidade, sempre considerando o comportamento de cada um dos segurados”.

Corretores e tecnologia: um só caminho

A tecnologia tem dado dinamismo para todas as áreas da economia e no seguro não seria diferente, afirma o diretor e acionista da Real Brasil Corretora de seguros, Hailton Costa Neves, delegado do Sincor-GO junto à Fenacor. “Esse movimento das startups chegou muito rápido no mercado segurador, que tem que ser cada vez mais forte”.

Ele conta que nos EUA já há um aplicativo onde o cliente faz uma foto pelo celular e manda para a seguradora, que já consegue avaliar suas doenças somente pela imagem. “Por isso, essa série de mudanças do mercado como um todo chegará também ao mercado de seguros e com certeza trará transformações significativas”.

Neves acredita que o corretor de seguros continua sendo um canal de distribuição e que o mercado segurador está nas mãos dele. “Mas ele não pode ficar alheio a essas mudanças, não pode fechar os olhos. Aqui em Goiânia, nós ainda somos de ir pessoalmente visitar o cliente, tomar um café, mas o mercado tende a ser mais célere no processo de mudança”.

Ele ainda exemplifica ao dizer que há alguns anos, quando ele começou no mercado, preenchia tudo à mão, “e hoje eu vendo para os filhos dos meus clientes e daqui a pouco para netos dos segurados e esses consumidores que estão entrando no mercado são extremamente tecnológicos e eu, como corretor, tenho que ficar atento a essa mudança de mercado”.

E Hailton está atento a isso, tanto que ele contou que está implantando um projeto em sua corretora, se preparando para ser empresa 4.0 ou omnichannel. “O cliente poderá falar comigo via chat, que está em fase de testes, whatsapp, site, telefone, ou seja, estará comigo 24 horas. Além disso, os clientes que já estão na minha carteira, terão acesso a um aplicativo da corretora para verificar sua apólice, acionar assistência 24 horas, com informação na palma de sua mão”.

Ele também busca atuar em outras carteiras, pois acredita que a tecnologia aumentará a venda nos ramos com mais possibilidade de configuração. “Para se ter uma ideia, de tudo o que se produz de comissão, 40% vem da carteira de automóvel, 60% dos demais ramos. Estou buscando um mix da carteira, porque eu acredito que um dos mercados que está mais suscetível a mudança é o de auto, além de vida e residencial, ou seja, aqueles que são parametrizáveis, mais fáceis de serem vendidos via aplicativo, central de atendimento”, comenta Hailton. Hoje, por exemplo, o seguro viagem pode ser comprado já pelo site. “Eu creio piamente que isso chegará nesses ramos”.

Ele deixa claro que segue fielmente seu planejamento de investimento. “Eu invisto 10% em tecnologia e 5% em comunicação, como redes sociais, Google, ferramentas que me trazem muitas ligações, cerca de 60 por mês, que eu converto em média de 8 a 10 negócios, isso é muito bom, levando em consideração o mercado de Goiânia”.

Outro exemplo de tecnologia a favor do corretor de seguros é a TEM, uma administradora de cartão pré-pago de saúde, um modelo novo que surgiu em 2014, desenvolveu o sistema e construiu a rede durante um ano e depois conquistou espaço no mercado. “O crescimento veio com a conquista de grandes parcerias como Natura, VR, Sodexo, Ricardo Eletro, e agora com o Sincor-SP para a operação com os corretores. E esse é o nosso passo para 2019, fortalecer essa relação com o corretor de seguros”, comenta Tuca Ramos, co-fundador da TEM.

Segundo ele, essa parceria com o Sincor-SP tem como objetivo oferecer para os corretores distribuírem o produto a seus clientes, que não conseguem comprar um seguro saúde convencional e acabam utilizando o SUS. “Montamos uma operação onde dá acesso a uma rede de atendimento primário. O usuário pode utilizar uma rede de médicos, laboratórios e dentistas, com preços reduzidos que cabem no seu bolso”. O cliente compra um cartão ou a empresa oferece ao segurado, que paga uma mensalidade, em média de R$ 21,90, e tem acesso a essa rede, com desconto em farmácia. “Para cada procedimento ele carrega uma quantia, com tabela abaixo do valor particular”.

Para ele, a tecnologia não é uma ameaça, “porque o brasileiro ainda tem a cultura de saber quem está vendendo. A tecnologia ajuda, mas não acaba com a figura do corretor e consultor de seguros”, garanteTuca Ramos.

José Antonio de Castro, corretor e sócio da Astrocor, de Curitiba, e presidente do Sincor-PR, conta que a corretora está entrando no ramo corporativo. “Estamos estudando o caminho do varejo para venda eletrônica, para isso, trabalhamos em uma solução de gestão e novas regras de negócio para esse novo formato”.

O investimento foi de 10% do faturamento da corretora, que está há dois anos se preparando para o novo momento da empresa. “Em 2019 colocaremos a ferramenta em fase de teste operacional e em 2020 estará rodando em plataforma segurada”.

Com essas ações, ele reforça que a distribuição sempre estará nas mãos do corretor. “Principalmente daquele que presta consultoria ou trabalha de forma diferente de venda, atendendo outros nichos”, comenta Castro, que completa: “A tecnologia está para ajudar o corretor a se desenvolver mais e apresentar mais alternativas ao mercado e a seus clientes”.

Corretora com startup

E ainda há mais soluções que estão no mercado, como é o caso da Tass Rhases Gestão de Incentivos, que traz nova experiência em saúde, simplificando o acesso a serviços de qualidade. “Inconformados com o sistema de saúde brasileiro, estamos criando uma nova experiência em saúde. E simplificando o acesso a serviços de qualidade”, explica o diretor executivo da Tass Brasil Corretora de Seguros, Sérgio Henrique Magalhães, sócio da Tass Rhases.

A Tass Rhases Gestão de Incentivos é a junção da startup Rhases com o know how da TASS Brasil. “Tudo começou em 2016, quando a Rhases precisava comprar um seguro saúde, e convidou alguns corretores para apresentar uma proposta. Mas a companhia queria comparar, pois não sabiam como mensurar a escolha. Então criaram um protótipo que pudesse ajudar o corretor a comparar o seguro saúde e os clientes comprarem de forma fácil”.

E seis meses depois verificaram que o site do protótipo tinha dado mais de 200 mil acessos, o que deixou claro que a estratégia foi assertiva. “Como a Tass Brasil é uma corretora especializada em seguro saúde, tínhamos no planejamento de negócios o desenvolvimento de um site para venda online, que estava em fase final”.

O principal objetivo desta companhia é ajudar os corretores a venderem plano de saúde, desburocratizando processos, com um site que o próprio cliente consegue visualizar suas necessidades e escolher o que for mais adequado à sua realidade. “E isso gera lead qualificado para o corretor de seguros, que pode fazer atendimento ao cliente de forma online e assistida, preencher todos os formulários, conversar digitalmente e ainda plugar a venda do sistema com a da operadora”, explica Magalhães sobre a forma remota que o corretor pode vender seguros, até mesmo para outros estados.

A companhia é um marketplace de planos de saúde, odontologia e vida, também voltado para o cliente empresarial. “Temos um painel que o gestor de RH tem o controle de toda a apólice da empresa, uma interface de movimentação, com uma única matricial que faz upload de documentos”.

Para o corretor, Magalhães conta que a Tass Rhases Gestão de Incentivos também oferecer assessoria baseada em tecnologia. “Pois muitas vezes ele não tem backoffice, mas possui clientes”. A companhia investiu R$ 500 mil na estrutura do projeto. Em 2018 construíram a ferramenta com projeto piloto, mas agora estão com um grupo de 900 corretores que passam por assessoria e treinamento, para atuarem com afinco no próximo ano.

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