O que é SPIN Selling? Uma das mais conhecidas e poderosas Técnicas de Vendas

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A técnica de vendas desenvolvida por Neil Rackham através de estudos e experiências se tornou, com o decorrer dos anos, inspiração de muitas indústrias e mercados que envolvem vendas sobre o seu produto final. Mas você sabe o que é e como é moldado o procedimento do Spin Selling? Continue a leitura e confira!

Como surgiu o Spin Selling?

O método surgiu depois de uma vasta pesquisa sobre formas de venda e suas abordagens, que durou 12 anos e avaliou cerca de 35 mil vendas.

O nome é uma referência aos 4 tipos de pergunta que o vendedor deve fazer durante a venda. Ou seja, a palavra Spin é formada por: “S” para Situação, “P” para Problemas, “I” para Implicação e “N” para Necessidades de Solução. Confira abaixo a explicação detalhada:

  • Situação: Quem é o seu cliente? Ele se encaixa no seu perfil? Aqui você entenderá o que fez ele chegar até você.
  • Problema: Aqui, o cliente deve perceber qual o problema que levou ele até você. Seu papel é mostrar isso para ele.
  • Implicação: Seu produto e o seu serviço ajudariam esse cliente? Como eles poderiam fazer isso?
  • Necessidades de Solução: Nesse passo, seus argumentos devem mostrar o porque o seu produto pode resolver os problemas anteriormente citados. Argumentos concisos e objetivos serão fundamentais.

Por que o Spin Selling faz tanto sucesso?

O que faz desse modelo de vendas algo tão bem-sucedido é a forma com a qual ele faz com que o cliente sinta-se “intimidado” e pressionado a tomar a decisão.

O foco do vendedor em realizar perguntas objetivas deixará clara a necessidade principal e, também outras necessidades, de quem está do outro lado da negociação. E, quanto mais explícitas forem as necessidades dos compradores, mais provável será o sucesso da visita.

O que diferencia o Spin Selling dos outros processos de venda?

O destaque desse método é a forma com que ele quebra a maneira marcada como engessada de vender e permite que o seu interlocutor seja ouvido também. Afinal, o uso intensivo e perguntas abertas faz com que você realmente demonstre interesse no que pode ser feito pelo comprador e pela empresa à qual ele representa.

O vendedor, aqui, deixa de ter apenas o papel de vendas e passa a ser um consultor. Assim sendo, ele aumenta a qualidade das informações que possui e pode ter um estudo mais completo sobre a situação e as necessidades para finalmente chegar ao fechamento.

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