O Mercado de Seguros precisa mudar. Se isso acontecer, será incrível!

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Por Arley Boullosa

Sou absolutamente contra saudosismos. O que não funciona deve acabar para dar lugar ao novo e melhor. Nunca me apeguei ao que não funciona porque tenho claro que precisamos de transformação para avançar. E quando falo de mudanças no mercado de seguros não é apenas de estrutura, de relações, mas também de pessoas. Tem muita gente sem qualificação e que não faz nenhum esforço para melhorar. O setor nunca será grande se continuarmos exigindo pouco de quem faz parte dele. É hora de dar um salto do ruim para o ótimo e quem não tomar iniciativa para que isso aconteça, corre o risco de desaparecer ou ficar cada vez menor e passará por dificuldades. Precisamos ser pragmáticos e objetivos. Devemos ser mais profissionais. Temos parar de fingir que fazemos planejamentos e realmente fazê-los e executar. Planejamento sem ação, sem métricas de avaliação, sem avaliação constante e sem correção não serve para nada.

Estamos chegando ao final de mais um ano onde o nosso mercado andou de lado. Além de não crescer, diminuiu nos ramos onde a maioria dos corretores opera, como o seguro de automóvel. Alguns falarão que é a crise econômica, e concordo até certo ponto, e digo isso porque o número de emplacamentos de veículos aumentou 14% em 2018 se confrontarmos com 2018 e o prêmio líquido emitido da carteira empatou. Mesmo com os reajustes de preços em função da piora da sinistralidade, não avançamos. A frota segurada diminuiu. Nunca passamos de 20% de itens circulantes segurados. Sabemos que 80% dos itens segurados tem idade de até 5 anos. O veículo envelhece, perde seu valor e o custo do seguro não vai na mesma proporção. Em algumas situações, até aumenta. E não adianta vir com o papo simplista de que temos que diversificar porque não é fácil.

Os corretores não querem depender apenas do seguro de automóvel, mas temos um problema cultural em que as seguradoras também têm a sua parcela de culpa. Sempre falo nas palestras e repito: gostaria de ver alguns executivos de seguradoras no lugar dos corretores por seis meses para ver os resultados. Falar é mole. Estar atrás de uma marca forte e com um salário alto no final do mês é confortável demais. Aí talvez entre a questão de mudança de pessoas. Temos um sistema cansado com cabeças pouco inovadoras que focam o resultado acima de tudo (e não estou dizendo que isso é 100% negativo) e que acabam deixando de lado o crescimento. A produção troca de mãos a cada ano. Não cresce em momentos difíceis porque todos ficam entrincheirados esperando a alta da Selic para arriscar um pouquinho e se garantirem nos resultado financeiro para compensar o operacional.

Os últimos 4 anos foram terríveis para diversos setores, não foi diferente para os corretores de seguros. Os corretores pequenos e médios sofrem desde o final de 2014 em função da crise econômica e há muito tempo pela indiferença do nosso sistema e de algumas seguradoras que são insensíveis a nossa realidade. No Rio de Janeiro a situação ainda é mais grave, em função da dependência histórica do petróleo, seguidos governos que saquearam o estado, o maior percentual de desempregados, aumento da sinistralidade no produto automóvel e associações de proteção veicular.

Estou no mercado de seguros há 28 anos, durante 21 anos como segurador, e não vi durante todo esse tempo nada que pudesse citar como exemplo de algo que realmente tenha sido feito para ajudar os corretores a se qualificarem. O que vejo é um sistema travado, que investe a “verba institucional” em “ensino” para dizer que algo foi feito e que se agarram aos modelos engessados e que não se importa com quem é responsável por diariamente buscar negócios, entregar nas seguradoras e ser remunerado apenas por suas vendas. Parece não saber que ainda somos responsáveis por 80% da distribuição e somos quem coloca o dinheiro que paga salários e bônus dos funcionários das seguradoras.

Na minha caminhada de 1 ano e 8 meses como Diretor de Ensino do SINCOR RJ (Sindicato dos Corretores de Seguros do Estado do Rio de Janeiro) e com o relacionamento mais próximo que tenho tido com as seguradoras devido a função que estou desempenhando, tenho percebido o quanto poucas seguradoras (e executivos) se interessam realmente pelos corretores pequenos e médios e querem ajudar. A maioria, não todas e todos, não está nem aí e quando falamos em qualificar corretores que não possuem recursos e que tem dificuldades em investir em treinamento de seus (poucos) funcionários.

Em 17/11/2017 escrevi um artigo sobre as seguradoras terem descolado da realidade dos corretores e não saberem mais quais as nossas necessidades com ações e treinamentos que não nos interessam (https://panoramaseguro.com.br/mercado/as-seguradoras-precisam-conhecer-os-corretores-de-verdade/) e logo em seguida, 24/11/2017, mais um sobre as seguradoras terem um papel fundamental na qualificação dos corretores (https://panoramaseguro.com.br/seguros-gerais/e-preciso-mudar-a-relacao-entre-seguradoras-e-corretores-para-avancarmos-na-qualificaca/) e não estarem ajudando como poderiam e deveriam. Adiantou alguma coisa? Acho que não. E aqui estou eu escrevendo novamente porque acho que agora caminhamos de verdade para algum tipo de mudança e precisamos buscar uma reversão na deterioração no relacionamento entre corretores e seguradoras que vem se agravando nos últimos 10 anos.

Temos um mercado excessivamente concentrado onde as 10 principais seguradoras tem 80% da produção do mercado. Temos uma penetração no PIB pífia de mais ou menos 3,5% e que os dirigentes do mercado dizem que é 6% para esconder a ineficiência dos órgãos que representam o sistema. Pessoas comandam empresas e instituições e por isso comecei o texto dizendo que uma transformação do nosso mercado passa pela mudança de quem está aí há muito tempo e “não quer largar o osso”. E isso não é apenas em seguradoras, mas também em corretoras e todas as instituições e entidades que fazem parte do nosso sistema.

Espero que o novo governo realmente execute mudanças no nosso sistema e que abra o setor financeiro e de seguros para a concorrência. Em uma última apresentação sobre o setor de seguros no Brasil em material do Ministério da Fazenda, dois slides mostram que nosso mercado é pequeno comparados a outros países e ineficiente devido as altas margens de retorno sobre patrimônio líquido que as seguradoras. Enquanto a margem média no mundo é de 8% aqui no Brasil é de 24% pelos últimos dados disponíveis. Parece que temos algo errado e para o mercado crescer, precisamos mudar.

Apenas para ilustrar e guardadas as devidas proporções, nos EUA temos 12 mil bancos e cooperativas de créditos e 3,7 mil seguradoras. Os EUA tem por volta de 340 milhões de habitantes e no Brasil temos 210 milhões. Não existe um número preciso sobre corretores, agentes e produtores no mercado de seguros nos EUA porque cada estado americano possui regras próprias para conceder licenças, mas enquanto aqui temos 60 mil corretores ativos habilitados, lá o número de pessoas envolvidas nas vendas é de aproximadamente 5 milhões de pessoas, de acordo com o último levantamento em 2016.

É óbvio que a abertura do mercado financeiro com a entrada de novos bancos e fintechs e de seguros com novas seguradoras e agentes, também irá impactar os corretores de seguros. Não é mais possível em um país como o Brasil que 64% da população nunca tenha sido abordada por um corretor de seguros e a culpa disso não é só nossa (corretores). O “velho” precisa ser varrido. Falo de seguradoras que não são parceiras de verdade e executivos de companhias que querem impor aos corretores planejamentos que interessam apenas a eles. Os corretores precisam saber o que é melhor para o seu negócio da mesma forma que a seguradoras sabem o que é melhor para elas. Nem sempre o que funciona para elas é o que serve para nós. Em função de nosso tamanho e falta de dinheiro para investir, precisamos cada vez ter mais foco no que realmente nos traz resultados.

Um sistema de seguros aberto será um teste para seguradoras, seus executivos e também para os corretores. Muito se tem falado em inovação e tecnologia e hoje 95% dos corretores não tem acesso a nenhum tipo de melhorias que possam ser implantadas nas suas operações. Interessa corretores mais preparados e melhores? Mudança gera dor para todos e quem estiver mais preparado irá sobreviver e ter um mercado muito mais promissor.

Se posso dar um conselho para os corretores é: qualifiquem-se. Não esperem que carreguem vocês no colo até uma sala de aula. Não dependam apenas dos treinamentos das seguradoras. Nós precisamos assumir o protagonismo na nossa educação e nos consolidarmos como canal de distribuição. Sermos muito melhores que somos hoje e respeitados por isso. Sem estratégia e planejamento não saímos do lugar. Canso de falar isso nas palestras e nos cursos e acabo sendo cansativo porque parece que a maioria dos corretores ainda não entenderam que estamos de verdade em um processo de transformação que irá se acelerar a partir de 2019. O mundo mudou e não será diferente aqui.

Com certeza que daqui três ou cinco anos os corretores de seguros que estiverem no mercado encontrarão a medida certa de se relacionar com as seguradoras e tenho esperança que as companhias entendam que parceria é muito mais que café da manhã, salgadinhos e cerveja. Os corretores precisam de parceria de verdade e de ajuda para se desenvolverem. Não estou falando de muletas, mas de gerentes comerciais que cheguem nas corretoras com mais do que “tem algum problema para resolver?”. Esperamos muito mais que isso de uma seguradora. É hora de amadurecermos relações e fazermos negócios. Perguntem: “Onde temos oportunidades de crescermos juntos?” ou “Em que podemos ajudar para melhorar a sua operação?”. As respostas serão surpreendentes.

Não estou generalizando. Generalizar é sempre uma demonstração de radicalismo e não é a intenção do texto. Temos seguradoras que demonstram boa vontade e alguns executivos que mesmo com as restrições impostas, tentam ajudar os corretores, mas é notório que é cada um por si e ponto final.

E um último recado para um diretor de uma seguradora que me falou que não vale a pena o esforço que eu faço pelos corretores pequenos através da diretoria de ensino do SINCOR RJ e também na KUANTTA: Eu não vou parar!

Feliz 2019 para todos e vamos em frente!

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